CZYTELNIKU!

Pobierz pełny numer miesięcznika Administrator 9/2018

WYDANIE BEZPŁATNE - ZAREJESTRUJ konto w portalu

Dowiedz się, ile kosztuje docieplenie stropów i piwnic » ‎
https://derowerk.administrator24.info/▲
Zarządcy nieruchomości, rozważający termomodernizację stropów piwnic, napotykają szereg trudności. Jednak analiza dostępnych technologii pokazuje...
Kategorie: ocieplenie stropodachu, docieplenie piwnic, ocieplenie garaży, ocieplenie stropów, izolacja cieplna i akustyczna

Techniki negocjacyjne w pracy zarządcy nieruchomości

Techniki negocjacyjne w pracy zarządcy nieruchomości
Techniki negocjacyjne w pracy zarządcy nieruchomości
sxc.hu

Negocjacje łączą w sobie elementy inteligencji emocjonalnej, umiejętności formułowania celów, konsekwentnego dążenia do nich za pomocą rozmaitych taktyk i strategii negocjacyjnych, przydatnych nie tylko podczas indywidualnych spotkań zarządcy, ale także podczas większych zebrań z mieszkańcami1.

Seneka powiedział: „Jeśli nie wiesz, do którego portu chcesz dopłynąć, żaden wiatr nie będzie Ci sprzyjał”. Tak więc nazwanie i wyznaczenie celu jest pierwszym istotnym krokiem, który powinniśmy powziąć zanim zasiądziemy do negocjacji.

Przeczytaj też: Co stanowi siłę w negocjacjach?

W wyznaczeniu realistycznego celu to ważne, pamiętajmy o tym. Nic tak bowiem nie frustruje obu stron jak cel niemożliwy do osiągnięcia albo osiągany rzadko.

W osiągnieciu celu mogą pomóc następujące „pytania testowe”:

  • co chcę osiągnąć?
  • czy mój cel jest możliwy do zrealizowania?
  • czy ten cel jest zgodny z moimi wartościami i życzeniami?
  • czy opłacalne dla mnie jest dążenie do niego?
  • co się stanie/zmieni, jeśli wspomniany cel osiągnę?
  • co się zdarzy, jeśli nie uda mi się go osiągnąć?
  • czy mogę zrezygnować z niektórych „elementów” tego celu, po to by zyskać coś istotniejszego dla mnie?


Ten wstępny „quiz”, o ile zostanie przeprowadzony uczciwie i rzeczowo, powinien rozwiać nasze ewentualne wątpliwości i zakotwiczyć nas w przekonaniu, że przystępujemy do negocjacji z dobrymi intencjami i jasno zdefiniowanym kierunkiem naszych dążeń.

Łatwiej i przyjemniej zasiadamy do negocjacyjnego stołu, jeśli myślimy o obu stronach biorących udział w negocjacjach w kategoriach wygrany – wygrany.

To idylliczne założenie często stoi w jawnej sprzeczności do powszechnych wyobrażeń, które towarzyszą ludziom w myśleniu o negocjacjach. Nieczyste tricki, podstępy, podchody, groźby, fałszywe obietnice, celowe utrudnienia warunków negocjacyjnych (późna pora, duszne pomieszczenie, ostre światło itd.) tworzą wokół tego tematu niemiłą aurę.

Oczywiście zdarzają się sytuacje trudne (o nich będę pisać w następnych artykułach), dlatego też dzisiaj zajmiemy się „negocjacyjnym niezbędnikiem taktyk”, które mogą nam pomóc przebrnąć przez cięższe negocjacje, albo po prostu wzbogacą naszą wiedzę o dostępnych możliwościach.

Negocjacyjny niezbędnik taktyk

Wcześniej wspominałam o „granicach psychologicznych”. Ich idealne funkcjonowanie zasadza się na regule elastyczności. Zdrowe granice muszą mnie ochraniać, ale jednocześnie pozwolić na przyjrzenie się, ewentualne przyjęcie czegoś nowego (o ile uznam, że ten nowy element jest przeze mnie akceptowalny i może służyć czemuś dobremu).

Przekładając kwestię granic na problematykę negocjacji możemy zaryzykować stwierdzenie, że ustępstwa są koniecznym elementem prowadzącym do porozumienia. Bez ustępstw nie da się osiągnąć porozumienia. Ustępstwa z naszej strony są sygnałem, że jesteśmy elastyczni, ale również staje się niejako „probierzem” gotowości do ustępstw drugiej strony.

Zobacz też: Taktyki stosowane w negocjacjach

Żeby dobrze skorzystać z dobrodziejstw ustępowania, musimy pamiętać o tym, aby ustępować mądrze. Pamiętajmy zatem aby rozpoczynać negocjacje z wyższymi wymaganiami (najprawdopodobniej i tak będziemy musieli z części nich zrezygnować).

Mądre ustępstwa

  • Nigdy nie akceptujemy bezkrytycznie wstępnej oferty drugiej strony. Przyjrzyjmy się jej, rozważmy ją.
  • Nalegajmy na ustępstwa, nawet jeżeli już na początku wspomniana oferta odpowiada nam bez zastrzeżeń.
  • Bądźmy ostrożni w przypadku ofert „bardzo korzystnych”. Często wstępna atrakcyjność takiej oferty, kryje w sobie jakiś „haczyk”.
  • Ustępujmy stopniowo i powoli.
  • Ustępujmy według własnego wyboru, a nie pod pływem presji drugiej strony.
  • Jeśli negocjowana kwestia jest dla nas bardzo ważna, nie ustępujmy jako pierwsi. Przedwczesny ruch z naszej strony może być odczytany jako sygnał, że jesteśmy gotowi na kolejne ustępstwa.

Ważne jest podkreślenie faktu o już dokonanych ustępstwach. Ludzie bowiem szybko zapominają o tym, że już coś od nas dostali. Jeżeli determinacja drugiej strony będzie wysoka, nasze dotychczasowe ustępstwa mogą zostać przeoczone albo zdeprecjonowane.

Ostatnie życzenie

Kiedy negocjacje przedłużają się i obie strony czują się wyczerpane i często zniechęcone, niektórzy negocjatorzy na sam koniec „dorzucają” jeszcze jedno ostatnie życzenie np. po długotrwałym negocjowaniu ceny motocykla, jego przyszły właściciel może powiedzieć, „no dobrze, uzgodniliśmy już cenę motocykla.

Rozumiem, że dorzucicie Państwo gratisowo kask”. Pamiętajmy, nie mamy obowiązku spełniania tej prośby/żądania. Możemy oddzielić ostatnie życzenie od przedmiotu negocjacji.

Rzut na taśmę

Ten trick jest odwróconą wersją „ostatniego życzenia”. Tu, w celu zakończenia nużących negocjacji proponujemy jakieś ustępstwo (oczywiście nie dotyczące znaczących kwestii). I tak odwołując się do przykładu motocykla, możemy powiedzieć „dajemy panu w prezencie kask i podpisujemy naszą umowę”.

Taktyka rzutu na taśmę jest skuteczniejsza od taktyki ostatniego życzenia bo proponuje dodatkową nagrodę. Nieoczekiwane prezenty stawiają nas w lepszym świetle i wzbudzają dodatkową sympatię.

Obietnice

Negocjacje powinny przebiegać w duchu wygrany – wygrany i opierać się na zasadzie „coś za coś”. Jeżeli zależy nam na osiągnięciu naszego celu, możemy obiecać coś w zamian. Oczywiście atrakcyjność naszej obietnicy zależy od naszej negocjacyjnej wiarygodności i „kalibru” obietnicy.

Jeżeli już coś obiecujemy bezwzględnie musimy naszej obietnicy dotrzymać. Jednak musimy również być świadomi faktu, że obietnice niosą ze sobą kilka zagrożeń:

  • Czasami bywają kosztowne, dlatego też oferujemy coś, co ma niewielką wartość dla nas, natomiast jest atrakcyjne dla drugiej strony.
  • Spełnione obietnice generują wymuszanie kolejnych obietnic. Dlatego sami wyznaczmy kres naszych obietnic i bądźmy w tym postanowieniu konsekwentni.
  • Wartość naszej obietnicy nie może być zbyt mała ani zbyt duża. Małą można łatwo zlekceważyć, duża zaś wzbudza podejrzenia.

Groźby

Niektórzy lubią używać gróźb, bo groźba sprawia, że nie dając nic od siebie można szybko i skutecznie uzyskać to co się chce, zastraszając przeciwnika. Rzeczywiście za czasów „czarnej pedagogiki” groźba była uważana za bardzo skuteczne narzędzie wymuszania zmian.

„Filozofia groźby” zasadzała się na założeniu, że strona silniejsza ma prawo grozić, bo wie co jest dobre, a co nie. Zawsze można było zrezygnować z wypełnienia groźby, zyskując tym samym dodatkowy szacunek i wdzięczność strony zastraszonej.

Dzisiaj częściej mówi się o negatywnych skutkach gróźb. Zmiana sprowokowana zastraszeniem jest zawsze zmianą, ustępstwem mniej satysfakcjonującym. Negatywnie wpływa na wzajemne stosunki obu stron, jest „przemocowa” i prowadzi do konfliktu. Ponadto często prowokuje kontrgroźbę i nakręca spiralę agresywnych wzajemnych reakcji.

Pamiętajmy, groźba nie jest skutecznym narzędziem negocjacyjnym. Jeżeli zdecydujemy się ją zastosować, musimy pamiętać o kilku zasadach, które złagodzą jej pierwotny agresywny kształt. Nie wolno nam rozpoczynać negocjacji od gróźb.

Zostawmy ją sobie na koniec jako absolutnie ostateczną metodę perswazji, kiedy zawiodą nas wszystkie pozostałe.

Groźbę możemy złagodzić przedstawiając ją jako ostrzeżenie. Ostrzeżenie nie zostanie potraktowane jak zawoalowana groźba. Możemy ponadto wytłumaczyć, że ostrzegamy nie z chęci dominacji, czy chęci realizowania naszych interesów bez oglądania się na innych, tylko z potrzeby pomyślnego rozwiązania spornej kwestii.

Kolejnym taktykom negocjacyjnym poświecę następne artykuły.

1 Zob. artykuł pt. „Konflikty i emocje we wspólnocie” [w:] Administrator 6/2013, s. 24

Komentarze

(1)
Negocjator | 21.05.2014, 22:11
Ja najbardziej lubię najprostsze i najefektywniejsze techniki negocjacyjne np cierpliwość. Tutaj jest fajny Case Study tej techniki.
   1 / 1   

Wybrane dla Ciebie


Jak łatwo naprawić dach pokryty papą? »

Masz problem z odczytem wodomierzy u lokatorów?

naprawa dachu papą odczyt liczników wody
Czy można naprawić mniejsze i większe defekty dachu bez korzystania z usług specjalistycznej ekipy? Czy też konieczna będzie wymiana całego... czytam więcej »

Jak ciężko jest zrobić spis liczników zużycia mediów wie tylko zarządca i osoby do tego wyznaczone. Możemy na szczęście sobie pomóc, dzięki czemu znacznie przyśpieszymy czas ... czytam więcej»


Jaki wybrać kocioł do budynku mieszkalnego?

Kotły jakie wybraćKotły dzielą się na (gazowe) kondensacyjne i konwencjonalne. W kotłach kondensacyjnych następuje kondensacja zawartej w spalinach pary wodnej (powstałej w wyniku spalania gazu), a odzyskana dzięki temu dodatkowa energia zostaje przekazana do instalacji c.o... Czytam więcej »


Jak zmniejszyć swój rachunek za prąd »

Ogrzewanie - automatyczne odpowietrzanie grzejników?

jak obniżyć rachunki za prąd Odpowietrzanie kaloryfera
Czy wiesz, że możesz oszczędzać na rachunkach za prąd w domu lub firmie? Wystarczy szybka (...) zobacz, ile możesz oszczędzić » »

Gazy nagromadzone w grzejnikach mogą skutecznie zmniejszyć efektywność grzewczą, nie tylko urządzenia... czytam więcej»


Dom bez rachunków - teraz to możliwe »

Dom bez rachunkówInstalacje solarne przy pomocy kolektorów SUNEX zamieniają energię promieniowania słonecznego w ciepło użytkowe. Wytworzone w kolektorach słonecznych ciepło przenoszone jest przez czynnik roboczy do zbiornika wody... zobacz więcej »

Dlaczego warto wiedzieć więcej o zarządzaniu nieruchomościami »

Ile kosztuje ocieplenie stropodachu bloku lub wieżowca?

Studia dla zarządców Ocieplenie stropodachu
Zarządzanie nieruchomościami ma charakter interdyscyplinarny. Doradztwo, planowanie i nadzorowanie to tylko niektóre ... Czytam więcej »

Ceny energii grzewczej od lat rosną. Co możemy zrobić i gdzie szukać oszczędności, skoro nie mamy wpływu na poziom cen energii grzewczej... chcę wiedzieć ile to kosztuje»


Pojemniki podziemne na odpady - zobacz korzyści takiego rozwiązania »

Pojemniki podziemne na osiedlachPodstawową zaletą pojemników podziemnych jest oszczędność powierzchni i minimalizacja kosztów odbioru. Równie istotną zaletą tego typu pojemników jest estetyka, ponieważ jedynymi widocznymi dla otoczenia elementami systemu pojemników jest... Czytam więcej »


Jak zapewnić ciepłe grzejniki mieszkańcom?
Monitoring i sterowanie pompami z aplikacji »
systemy odpowietrzania HVAC Aplikacja do monitoringu i sterowania pompami
Utrzymywanie optymalnego ciśnienia w systemach HVAC może zwiększyć wydajność i poprawić długoterminową trwałość każdego typu instalacji. Zapewnienie, że system jest wolny od pozostałości zanieczyszczeń... czytam więcej» Aplikacja do monitoringu i sterowania zestawami podnoszenia ciśnienia to bezpieczny system oparty na internecie do monitorowania i zarządzania instalacjami pompowymi w spółdzielniach mieszkaniowych, firm zarządzających... czytam dalej »

Dlaczego detektory gazów pełnią tak ważną rolę w wentylacji pomieszczeń zamkniętych?
Dlaczego opłaca się zasilać budynek gazem LPG? »
Detektory gazów w garażach podziemnych Ogrzewanie gazem plynnym
Mikroprocesorowe, elektrochemiczne detektory DE-TOX służą do ciągłej kontroli stężenia poziomu tlenku węgla w garażach podziemnych, nadziemnych, kanałach rewizyjnych, przejazdach, tunelach i innych zamkniętych obiektach, w których istnieje ryzyko powstania nadmiernego stężenia trującego gazu. ... czytam więcej » Twoje osiedle nie ma dostępu do gazu ziemnego? Wybierz sieć gazową zasilaną gazem płynnym:
- możliwość dofinansowania inwestycji
- indywidualne rozliczanie za zużyty gaz dla każdego lokalu
- bezobsługowe i czyste paliwo do ogrzewania, c.w.u. i gotowania...
Chcę wiedzieć ile to kosztuje»

Gdzie szukać profesjonalnej pomocy w zarządzaniu nieruchomościami - Interaktywna Administracja Nieruchomości»

Dobry Zarządca nieruchomości - opinie

Zarządca przecież odpowiada za funkcjonowanie nieruchomości, za wszystkie sprawy techniczne, formalne, i komunikacyjne. Aby czynić to efektywnie (...) Czytam więcej »


Jak dobrze opomiarować i rozliczyć media»
Spadek ciśnienia wody w instalacji wodnej - co zrobić?
Oze-spoldzielnia Zestawy podnoszenia ciśnienia wody
W uzyskaniu oszczędności bardzo pomagają wszelkie narzędzia służące do pomiaru zużycia mediów: wody czy ciepła. Widząc, ile ich zużywamy, możemy lepiej(...) czytaj dalej »

W sieciach i instalacjach wodociągowych trzeba pogodzić dwa sprzeczne interesy – zapewnienie odpowiedniego ciśnienia wody w każdym ich punkcie i (...) czytam dalej »


Na co zwrócić uwagę przy ubezpieczeniu budynku? »

ubezpieczenie budynku

Bardzo istotne i jednocześnie problematyczne jest ustalenie wysokości sumy ubezpieczenia. Z prostego powodu – niedoszacowanie może skutkować (...) Czytam więcej »


POBIERZ BEZPŁATNY PORADNIK PORTALU ADMINISTRATOR24.INFO

PORADNIK PORTALU ADMINISTRATOR24.info

Dodaj komentarz
Nie jesteś zalogowany - zaloguj się lub załóż konto. Dzięki temu uzysksz możliwość obserwowania swoich komentarzy oraz dostęp do treści i możliwości dostępnych tylko dla zarejestrowanych użytkowników portalu Administrator24.info... dowiedz się więcej »

Bezpłatny newsletter

masz wiadomość

 

Mamy dla Ciebie prezent

zapisz się na newsletter i otrzymuj
na bieżąco informacje
o nowościach naszego portalu,
a w prezencie otrzymasz

BEZPŁATNY PORADNIK
"Opomiarowanie i rozliczenie mediów"

Zapisuję się na newsletter

Jeżeli właściciele lokali przeznaczyli środki zgromadzone na funduszu remontowym na inny cel niż wcześniej deklarowany:
SZOTT - Nowoczesna naprawa rur kanalizacyjnych SZOTT - Nowoczesna naprawa rur kanalizacyjnych SZOTT to firma zajmująca się renowacją rur kanalizacyjnych metodą natryskową. Oferujemy także monitoring, czyszczenie, udrażnianie...
9/2019

Aktualny numer:

Administrator 9/2019
W miesięczniku m.in.:
  • - Nowelizacja Ustawy o własności lokali
  • - Winda pod nadzorem
Zobacz szczegóły

Produkty i technologie

Porady eksperta (video)

Wyświetleń: 17123|Ocena: 3.0
Wyświetleń: 10681|Ocena: 1.5
Wyświetleń: 10254|Ocena: 1.0
Dom Wydawniczy MEDIUM Rzetelna Firma
Copyright © 2011 - 2012 Grupa MEDIUM Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka komandytowa, nr KRS: 0000537655. Wszelkie prawa w tym Autora, Wydawcy i Producenta bazy danych zastrzeżone. Jakiekolwiek dalsze rozpowszechnianie artykułów zabronione. Korzystanie z serwisu i zamieszczonych w nim utworów i danych wyłącznie na zasadach określonych w Zasadach korzystania z serwisu.
realizacja i CMS: omnia.pl