CZYTELNIKU!

Pobierz pełny numer miesięcznika Administrator 7-8/2016

WYDANIE BEZPŁATNE - ZAREJESTRUJ konto w portalu

Wyzwania dla pierwotnego rynku nieruchomości

Komentarz Pawła Rutkowskiego - dyrektora generalnego Flathunters
Redakcja Administratora  |  23.08.2016
Nieruchomości cieszą się rosnącą popularnością, co nie oznacza, że nie ma żadnych zagrożeń
Nieruchomości cieszą się rosnącą popularnością, co nie oznacza, że nie ma żadnych zagrożeń

Rynek nieruchomości rozwija się dynamicznie, co stawia nowe wyzwania w obszarze zarządzania zewnętrznym kanałem sprzedaży. Agencje nieruchomości są kluczowym fundamentem strategii sprzedażowej deweloperów. Pomagają im realizować cele biznesowe i powinny być dla nich partnerem w oparciu o dialog, zaufanie oraz wspólne wdrażanie dobrych praktyk rynkowych. Każda współpraca może być jednak usprawniona i przełożyć się na wymierne korzyści dla całego rynku oraz podmiotów zaangażowanych w obrót.

Jak wynika z kwartalnego raportu pt. „Rynek mieszkaniowy w Polsce” przygotowanego przez REAS, pierwotny rynek nieruchomości zanotował 5-procentowy wzrost sprzedaży mieszkań w porównaniu do I kwartału 2016 r.

Hossa, którą obserwujemy od początku bieżącego roku, trwa w  najlepsze. Nieruchomości cieszą się rosnącą popularnością, co nie oznacza, że nie ma żadnych zagrożeń, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę perspektywę długofalową.

Wystarczy zwrócić uwagę na prognozowany przez NBP wzrost inflacji, który przełoży się na oprocentowanie depozytów i kredytów, a tym samym na samą opłacalność inwestowania w nieruchomości.

Znaczący wpływ na przyszłą sytuację na rynku ma także zmiana polityki mieszkaniowej oraz rozwiązania systemowe dotyczące frankowiczów. Gospodarcze zawirowania w Unii Europejskiej oraz w samej Polsce skłaniają do refleksji, że trwająca hossa to idealny moment dla deweloperów, aby w sprzyjających warunkach wdrożyć i przetestować nową strategię działań w ramach zewnętrznego kanału sprzedaży.

Czytaj także: Widmo recesji w branzy deweloperskiej

Po wielkim kryzysie ekonomicznym z 2008 r., który deweloperzy odczuli na własnej skórze, nie było czasu na wdrożenie dobrych praktyk rynkowych czy szerszej strategii działań sprzedażowych.

Agencje nieruchomości doskonale wykorzystały ten moment, wspierając deweloperów w sprzedaży mieszkań. Była to odpowiedź na nowe realia biznesowe, które determinowały wdrażanie nowych rozwiązań, zasad i praktyk. W konsekwencji, zasady rynku ewoluowały z walki o mieszkanie na walkę o klienta. 

Panujący jeszcze stabilny wzrost popytu należy jednak dobrze wykorzystać, strategicznie podnosząc efektywność procesu sprzedaży. Nie jest to misja niemożliwa, ale wymaga refleksji oraz wyciągnięcia odpowiednich wniosków z dotychczasowej współpracy na linii deweloper-pośrednik. W optymalnym dotarciu do klienta może pomóc sprawdzony partner – operator zewnętrznego kanału sprzedaży, tworzący przestrzeń dla zaangażowanych w pracę i nie blokowanych przez archaiczny system zgłoszeń klienta pośredników.

Odpowiednio administrowany kanał będzie stanowił dla dewelopera „drugą nogę”, dzięki której dynamicznie wkroczy w niepewny okres nadchodzących zmian. Kluczowym wyzwaniem jest ustalenie realnego udziału pośrednika w procesie sprzedaży nieruchomości. Nie może on przecież pracować „za darmo” w oparciu o niejednolite zasady czy brak dostępu do aktualnej oferty dewelopera. Jego kompetencje są niepodważalne, tym bardziej, że stanowi istotny element w całym procesie sprzedaży.

Prowizja powoli przestaje stanowić dla pośredników wartość dodaną, ponieważ pewne rozwiązania zdeterminował sam rynek. Coraz częściej podnoszona teza, że jest jedynie dodatkowym, być może zbędnym kosztem, tylko utwierdza w przekonaniu, że wspomniane zasady są dalekie od ideału. Może to wynikać z braku możliwości monitorowania pracy pośrednika przez dewelopera. Masowo zgłaszani przez agencje klienci są traktowani jak „widmo”. Takie działanie rodzi kompletny chaos, ponieważ potencjalnych kupców w pozyskaniu nieruchomości nie może wesprzeć żaden inny pośredniczący podmiot.

Jedyna opcja, która wchodzi w grę, to praca za potencjalne wynagrodzenie. Konkurowanie deweloperów na wysokość prowizji nie ma zatem większego znaczenia z perspektywy pośredników, tym bardziej gdy sprzedaż nie zostanie zrealizowana z przyczyn niezależnych. Praca została już jednak wykonana, a sprzedawca, nawet najlepszy, musi przełknąć gorzką pigułkę.

Przykładem potwierdzającym powyższą tezę jest archaiczny system zgłoszeń. Jeśli pośrednik chce ubiegać się o wynagrodzenie, musi najpierw zgłosić do dewelopera dane klienta w celu weryfikacji oraz otrzymać zgodę na obsługę.

Może jednak spotkać się z odpowiedzią odmowną, gdy uprzedziła go inna agencja i potencjalny klient widnieje już w bazie dewelopera. W obecnych realiach w pierwszej kolejności liczy się szybkość zgłoszenia, a nie jakość samej obsługi. Odrzucenie klienta oznacza, że pośrednik nie otrzyma wynagrodzenia za swoją pracę. Taka praktyka jest bardzo demotywująca, tym bardziej jeśli agent nieruchomości podszedł do zadania profesjonalnie i przeprowadził klienta przez proces zainteresowania produktem.

Blokada klienta ma wpływ nie tylko na pracę pośrednika, ale również na decyzje zakupowe przysłowiowego „Kowalskiego”.Nie może on przecież tracić na tym, że weryfikuje nieruchomości w kilku agencjach, a zostaje przyblokowany przez tę, która pierwsza zgłosi go do dewelopera.

Warto przeczytać: Jeszcze rok boomu mieszkaniowego

Kompetencje miękkie pośredników decydują o ich przewadze konkurencyjnej, dlatego powinni oni ze sobą rywalizować na profesjonalizm, umiejętności oraz odpowiednie podejście do klienta. Każdy z nich musi mieć szansę, aby doprowadzić proces sprzedaży do samego końca, jeśli tylko klient obdarzy go zaufaniem.

Decyzja o kupnie nieruchomości jest jedną z najważniejszych, dlatego rynek powinien stworzyć możliwość uczciwej konkurencji i konstruktywnej współpracy na linii deweloper-pośrednik. Kluczem do sukcesu jest konsekwentne wdrażanie dobrych praktyk oraz stałych elementów współpracy na rynku pierwotnym. W końcu, deweloperzy i agencje powinni być dla siebie partnerami, działającymi w oparciu o profesjonalizm.

Oczywiście, sam rynek również potrzebuje zmiany dostosowanej do jego aktualnego poziomu. Wszyscy pracujemy na satysfakcję klienta końcowego. Jasne zasady obsługi, „uwolnienie” i odblokowanie klientów czy konstruktywna współpraca przyniesie realne korzyści tym, którzy na pierwszym miejscu stawiają jakość usługi, a nie szybkość zgłoszenia do dewelopera.

Komentarze

(0)

Wybrane dla Ciebie

Jak zmniejszyć koszty wysyłania listów i paczek »

Wyślij list przez internet

Zobacz jak to możliwe - poczta tradycyjna przez internet? Teraz to możliwe napiszesz list, kupisz spersonalizowane znaczki i wyślesz  (...) czytaj dalej »


Dowiedz się, jak przygotować nieruchomość na zimę » Poznaj aplikację, która ułatwi prace księgowe »
Pierwsze dni jesieni to idealny czas na dokładny przegląd nieruchomości (...) czytaj dalej » Rozwiązania dla zarządców, w tym zintegrowanego systemu do zarządzania nieruchomościami oraz usług księgowych (...) czytaj dalej »

Chcesz kupić lub sprzedać mieszkanie? Sprawdź, co wpływa na jego wartość »

Chcesz kupić mieszkanie? Sprawdź, co wpływa na jego wartość

Kupno mieszkania to bez wątpienia jedna z ważniejszych decyzji w życiu. Dlatego też warto dobrze przemyśleć...... czytaj dalej »


Od czego zależy wysokość ubezpieczenia samochodu? Warsztaty + konsultacje dla inwestorów, projektantów, kierowników budowy oraz inspektorów nadzoru inwestorskiego»
Od czego zależy wysokość ubezpieczenia samochodu Zadania i odpowiedzialność uczestników procesu budowlanego w kontekście nowego Kodeksu urbanistyczno-budowlanego 2018
Ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej (OC) pojazdów mechanicznych jest obowiązkowym typem polisy(...) czytaj dalej » Zadania i odpowiedzialność uczestników procesu budowlanego w kontekście nowego Kodeksu urbanistyczno-budowlanego 2018 (...) czytaj dalej »

 


Jak pozbyć się problemu psich odchodów z trawnika »

Psy siedzące, jak pozbyć się psich odchodów z trawnika

Problem zanieczyszczonych przez psy trawników dotyczy wielu osiedli. Możemy pomóc właścicielom czworonogów (...) czytaj dalej »


Jak prawidłowo opomiarować i rozliczyć media»
Jaki wybrać ciepłomierz - przegląd ciepłomierzy »
Opomiarowanie i rozliczenie mediów Ciepłomierze mieszkaniowe - cena
Pobierz darmowego ebooka i dowiedz się m.in.  o obowiązkach opomiarowania budynków, o prawidłowym wyborze metody rozliczeń i jak zmniejszyć koszty...
czytaj dalej »
Goroący temat. Sprawdź, jaki wybrać ciepłomierz. Obecnie w nowych budynkach jest  już standardem opomiarowanie zużycia ciepła i ciepłej wody użytkowej… czytaj dalej »

Stwórz plan higieny dla firm sprzątających – w czym pomaga?

Harmonogram sprzątania klatki schodowej

Zarządzanie firmą sprzątającą to połączenie czasu pracy, skalkulowanego adekwatnie do kosztów, ze sprostaniem wymaganiom... czytaj dalej »


Dodaj komentarz
Nie jesteś zalogowany - zaloguj się lub załóż konto. Dzięki temu uzysksz możliwość obserwowania swoich komentarzy oraz dostęp do treści i możliwości dostępnych tylko dla zarejestrowanych użytkowników portalu Administrator24.info... dowiedz się więcej »
Co jest ważne w pracy zarządcy?
Zapisz się na bezpłatny newsletter!
Najnowsze informacje na Twoją skrzynkę:
ADMIREO ADMIREO Admireo to nowoczesny i funkcjonalny system do kompleksowego zarządzania nieruchomościami online. System działa w modelu SaaS i w...

Produkty i technologie

11/2017

Aktualny numer:

Administrator 11/2017
W miesięczniku m.in.:
  • - O zmianie ustawy o własności lokali oraz Prawa budowlanego
  • - Podatek od miejsca postojowego w garażu
Zobacz szczegóły
Dom Wydawniczy MEDIUM Rzetelna Firma
Copyright © 2011 - 2012 Grupa MEDIUM Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka komandytowa, nr KRS: 0000537655. Wszelkie prawa w tym Autora, Wydawcy i Producenta bazy danych zastrzeżone. Jakiekolwiek dalsze rozpowszechnianie artykułów zabronione. Korzystanie z serwisu i zamieszczonych w nim utworów i danych wyłącznie na zasadach określonych w Zasadach korzystania z serwisu.
realizacja i CMS: omnia.pl