Taktyki stosowane w negocjacjach

Nikt z zewnątrz, żadna wyższa instancja, nie stoi na straży porządku rozmów. Sposób prowadzenia negocjacji i osiągnięty wynik zależą wyłącznie od czystości intencji obu stron zasiadających przy negocjacyjnym stole.

Wydawać by się mogło, że nikt nie będzie próbował używać nieczystych trików, skoro przecież każdemu zależy na uczciwym dotarciu do pomyślnego rozwiązania. Niestety, nie zawsze tak się dzieje. Z nieetycznym postępowaniem w negocjacjach można spotkać się zaskakująco często.

Z kim balujemy?

Niektórzy negocjatorzy uważają, że jeśli sami zostali wcześniej źle (tzn. nieuczciwie) potraktowani, to mogą przyznać sobie prawo do odpłacenia „pięknym za nadobne” i nie muszą nikomu tłumaczyć swoich nieczystych posunięć. Tego typu argumentacja może wywołać pytanie, czy warto uczciwie negocjować, jeśli relatywnie często możemy spotkać się z nieetycznymi negocjatorami?

Moim zdaniem uczciwość jest zawsze w cenie. Oczywiście, nieetyczne działania mogą przynieść krótkoterminowe korzyści, ale w dalszej perspektywie prowadzą do utraty wiarygodności negocjatora. Zresztą ten sam mechanizm pozornych gratyfikacji uzyskanych drogą kłamstwa obserwujemy w codziennym życiu.

Pamiętajmy, że świadomość tego, „z kim balujemy”, zwykle okazuje się bardzo przydatna. Rozszyfrowując nieetyczne działania drugiej strony, nie czujemy się bezbronni. Możemy zareagować bądź nie. Możemy nazwać nieuczciwe postępowanie albo je przemilczeć. Jakąkolwiek wersję wybierzemy, mamy coś do powiedzenia. Nie jesteśmy nieświadomymi ofiarami cynicznych gier nieetycznych negocjatorów.

Taktyki presji pozycyjnej

Taktyki presji pozycyjnej służą do zaaranżowania takiej sytuacji, w której musi ustąpić tylko jedna strona. Ten cel można osiągnąć poprzez:

• odmowę negocjowania: po przedstawieniu listy żądań jedna strona odmawia jakichkolwiek negocjacji, kierując się zasadą „albo przyjmujecie wszystko, albo wszystko odrzucacie”. Taktyka ta służy zmniejszeniu oczekiwań drugiej strony już w początkowej fazie negocjacji i wzbudzeniu dyskomfortu;
• ekstremalne stanowisko wstępne: oferta wstępna jest kuriozalnie zniekształcona: albo zaniżona, albo zawyżona. Ten manewr ma prowadzić do zmniejszenia oczekiwań drugiej strony albo wysondowaniu profesjonalizmu „oponenta”;
• stawianie przed faktem dokonanym: druga strona nie ma możliwości wyboru;
• „złamana noga”: negocjator nie godzi się na żadne ustępstwa, powołując się na obiektywne (albo sprawiające wrażenie obiektywnych) powody, dla których nie może ustąpić i samodzielnie odpowiadać za własne działania. Działa tu zasada, w myśl której nie można oczekiwać, że ktoś ze złamaną nogą zechce wystartować w biegu. W praktyce oznacza to komunikaty typu: „taka jest polityka firmy” albo „budżet został już zatwierdzony”, które mają skutecznie zniechęcać do podejmowania jakichkolwiek rozmów;
• opóźnianie rozmów: kiedy jednej ze stron bardzo zależy na terminach, druga może je celowo opóźniać, żeby w miarę zbliżania się deadline’u „delikatnie” uzyskać większe ustępstwa;
• eskalacja żądań: jeżeli negocjator zgodził się na ustępstwo w jednej kwestii, żąda w zamian ustępstw w innej albo też powraca do kwestii wcześniej omówionych. Ta taktyka ma na celu sprawienie wrażenia, że przedłużenie negocjacji może eskalować kolejne żądania i w efekcie się nie opłacać;
• „salami”: negocjator prosi stronę przeciwną o dokonanie drobnych ustępstw, za które nie daje nic w zamian. Taka subtelna prośba (nie żądanie) może prowadzić do uzyskania szeregu pozornie mało istotnych ustępstw, które mogą zsumować się w zauważalną (i już nie tak drobną) korzyść strony przeciwnej.

Taktyki dywersyjne (manipulacyjne)

Gra w eksperta

Negocjator sprawia wrażenie osoby bardzo dobrze zorientowanej w temacie negocjacji. Zadaje drobiazgowe pytania i uszczegóławia omawiane kwestie. Manewry te mogą służyć „zaczarowaniu” bądź speszeniu strony przeciwnej po to, by szybciej uzyskać zamierzony przez siebie cel. Ludzie zwykle nie poddają w wątpliwość wypowiedzianych przez ekspertów sądów (zjawisko kapitanozy, o którym wspomniałam wcześniej).

Brak uprawnień

Negocjator ma imponujący tytuł (wiceprezes, główny specjalista itp.), Pod koniec negocjacji okazuje się, że ostateczna decyzja należy nie do niego, a do kogoś innego, kto dalej negocjuje kolejne ustępstwa.

Dobry i zły policjant

Ta strategia z powodzeniem wykorzystywana jest np. w policji podczas przesłuchań. Jeden z przesłuchujących gra rolę „złego policjanta” – jest agresywny, obcesowy, siłą wymusza zeznania. Po jego wyjściu w pokoju przesłuchań pojawia się ten „dobry”. Zachowuje się w sposób miły, łagodny i przyjacielski. Proponuje oszczędzenie kontaktów ze swoim „złym” kolegą pod warunkiem złożenia zeznań. Zazwyczaj jego propozycja zostaje przyjęta, a zeznania ujawnione.

Taki sam scenariusz stosuje się też w negocjacjach. Negocjatorzy dzielą się rolami jeszcze przed przystąpieniem do rozmów. Mechanizm jest ten sam i ma prowadzić do szybkiego dogadania się z „dobrym biznesmenem”, po to, by uniknąć dalszych kontaktów i rozmów z „biznesmenem złym”.

Szybkie zamknięcie

Po dojściu do porozumienia, które przynosi korzyści obu stronom, szybko podpisuje się umowę, zanim druga strona nie dostrzeże, że mogłaby wynegocjować dla siebie więcej.

Łatwo dostrzec nieczyste triki, kiedy obserwujemy sytuację z boku albo nie jesteśmy zaangażowani w nią emocjonalnie. Z chwilą znalezienia się w centrum wydarzeń, nic nie jest już tak oczywiste.

Reguły postępowania

Poniżej podaję kilka uniwersalnych reguł postępowania, które powinny być stosowane przy prowadzeniu każdych negocjacji”:

• nie kłamiemy,
• bez istotnego powodu nie zmieniamy kwestii wcześniej ustalonych,
• nie osłabiamy pozycji drugiej strony w negocjacjach, ingerując w jej wewnętrzne sprawy,
• nie manipulujemy,
• nie wykorzystujemy słabszej pozycji drugiej strony, by ugrać dla siebie jak najwięcej,
• dotrzymujemy zawartych porozumień,
• zasiadamy do stołu negocjacyjnego z dobrą wolą i wiarą w osiągnięcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony,
• wysłuchujemy nawzajem swoich kwestii z uwagą i zainteresowaniem,
• nie robimy „osobistych wycieczek”, nie komentujemy osoby negocjatora – jego wieku, wyglądu, sposobu prowadzenia negocjacji itp.,
• nie ośmieszamy negocjatora, nie kpimy z jego kompetencji i wiarygodności,
• nie wywołujemy sztucznego napięcia i dyskomfortu – może to dotyczyć terminu zakończenia negocjacji czy warunków, w jakich są one prowadzone,
• odnosimy się do siebie z szacunkiem.

Negocjacje są sztuką, w której możemy wykorzystać nasze „miękkie kompetencje”, starać się poszerzyć zakres rozmów o wiele dodatkowych kwestii ( nie ograniczać się do zawężonego obszaru negocjacyjnego), renegocjować podjęte wybory po to, by obie strony mogły zwiększyć poziom swojej satysfakcji.

Pamiętajmy, że zawsze możemy poprosić o przerwę czy też wręcz powiedzieć „nie”. Nie ulegajmy presji mówiącej, że negocjacje zawsze muszą zakończyć się osiągnięciem porozumienia. Czasem najlepszym rozwiązaniem jest – paradoksalnie – jego brak. Lepiej przerwać negocjacje niż zakończyć je podpisaniem umowy niekorzystnej dla obu stron lub korzystnej tylko dla jednej z wyraźną krzywdą / stratą dla drugiej.

Najpoważniejsze błędy negocjacyjne

Najpoważniejsze błędy negocjacyjne to:

• zamknięcie się na argumenty drugiej strony,
• eskalowanie skrajnych emocji (doprowadzanie do awantur, napięcia),
• brak długoterminowej perspektywy, koncentrowanie się na bieżących celach obu stron, nie zawsze korzystnych w perspektywie długofalowej,
• nieprzygotowanie do rozmów negocjacyjnych,
• pokerowa twarz, czyli nieokazywanie emocji,
• ignorowanie potrzeb, racji, interesów słabszej strony w myśl zasady „słabemu i tak się nie uda z nami wygrać”,
• aranżowanie sytuacji typu „wygrany–przegrany”.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!